Les 3 chantiers de l'exploration

Dans l'univers de l'entrepreneuriat et de l’innovation, la phase initiale d'un projet innovant est décisive mais semée d'écueils. Trop souvent, les porteurs de projet brûlent des étapes essentielles, gaspillant temps et ressources, commençant à poser les bases de l’exécution d’un projet dont les fondations ne sont pas confirmées.

Combien de pitch de projets en phase d’exploration at-ton vu avec un business model complet, un pricing, une stratégie marketing et commerciale, et une conclusion en forme d’invitation à participer au prochain tour de financement pour « scaler », alors que le projet n’a pas encore de produit, de client, et que le problème adressé n’est pas vraiment clairement posé, et encore moins confirmé ?

L’exploration est longue, elle ouvre des questions difficiles, qui vont remettre en question les hypothèses initiales, et souvent au moment des premiers pitchs, on n’a pas de réponse acceptable. Alors que parler de business model, de vente, de marketing, de recrutement est rassurant car cela donne l’impression d’avancer, de présenter un projet concret….

Pour autant tout ceci n’est qu’illusion, dès lors que les bases du projet ne sont pas posées.

Comment éviter de "pitcher" un scénario de film et engager cette exploration ?

Nos années d’enseignement sur et d’accompagnement de projets tant d’innovation au sein d’organisations en place que de start-up ont mis en évidence que la trame d’exploration pour poser les bases d’un business case crédible, en d’autres termes sont product-market fit, est un invariant. Elle se résume toujours en les mêmes sujets, lesquels se décompose toujours dans les mêmes questions.

En d’autres termes, l’exploration, si elle ne le planifie pas, peut s’organiser autour de trois investigations, trois chantiers fondateurs qui vont guider cette phase.

1. Confirmer le product-market fit : l’existence d’une l'opportunité

Le product-market fit, concept popularisé par Marc Andreessen, constitue le socle de tout projet réussi. Il s'agit de prouver qu'il existe un véritable marché pour votre idée. Attention cependant à deux pièges courants : confondre le potentiel d'une innovation avec un besoin réel, et surestimer les signaux positifs initiaux. Pour y répondre, l'entrepreneur doit collecter des données terrain et tester chaque hypothèse. Le but est d'identifier un problème clair et de valider qu'il se traduit par une demande solvable.

2. Caractériser ce product-market fit : cartographier le territoire de cette opportunité

Une fois le potentiel du marché confirmé, il faut en délimiter les contours. Qui sont les clients ? Quelles sont leurs motivations ? Et surtout, qui sont les non-clients, ceux qui ont le problème que l’on adresse mais ne seront probablement pas intéressés ?

Cette cartographie, souvent négligée, permet d’éviter de voir son marché comme un ensemble homogène de clients adressables qui ont le même besoin et recherche le même produit, ce qui est peu probablement, et d'éviter de s'égarer également dans des segments peu porteurs. Cette analyse inclut des entretiens, des observations, et une segmentation précise des cas d'usage critiques. Ce processus exige une écoute active, la capacité à capter les signaux faibles et à entendre ce que l’on n’attend pas, et enfin une aptitude à transformer ces retours bruts en insights exploitables.

3. Confirmer la faisabilité de l'exécution : se préparer à agir

Le dernier chantier consiste à s'assurer que l'équipe pourra exécuter le projet au moment opportun. Ce n'est pas encore l'heure de cette exécution, produire, vendre ne sont pas des questions pertinentes à ce stade, mais il s’agit de lever les incertitudes majeures quand à notrte capacité à le faire, plus tard: saura-t-on trouver les compétences et les ressources clés, quelles sont-elles, la tech pourra-t-elle délivrer au niveau nécessaire pour faire le job afin de régler le problème des clients adressables, quels partenariats stratégiques. Quel ticket d'entrée financier ? Est-ce compatible avec la taille du marché visé, et ce que l’on peut espérer trouver en tant qu’équipe.

Éviter les pièges de l'exploration

Un projet innovant s'apparente à une exploration en territoire inconnu. Parmi les erreurs les plus courantes : présenter des intuitions comme des faits, confondre quelques clients précoces avec un véritable marché, et sous-estimer le temps nécessaire pour valider l'opportunité. La clé réside dans une discipline rigoureuse, une persévérance à toute épreuve, et un modèle mental d’exploration mu par l’envie de faire de grandes choses, l’espoir que l’on va y arriver, mais tout en se rappelant que l’on sait que l’on ne sait pas.

En somme, l'exploration initiale d'un projet innovant repose sur une combinaison subtile de réflexion stratégique, d'expérimentation rigoureuse et de pragmatisme. C'est en naviguant avec méthode entre ces trois chantiers que l'entrepreneur pourra poser les bases solides de son succès futur.

(inspiré d’Objectif :Mars !, Alain Bloch – Bruno Martinaud (Pearson 2022))